INTRODUCCION A LAS ALIANZAS ESTRRATEGICAS

Es bien sabido que las empresas son más que ellas mismas, son la suma de múltiples componentes, sus proveedores, sus procesos de producción, sus clientes, sus trabajadores, su mercado y hasta su propia competencia. Las firmas que quieren mejorar sus niveles de desempeño y competitividad son concientes de que en el entorno puede estar lo que necesitan para cumplir con sus objetivos, hacia delante y hacia atrás en su cadena de valor pueden encontrar oportunidades valiosas para reforzar sus estrategias de crecimiento.

Como definir las alianzas estratégicas, algunos se refieren a ellas como “matrimonios empresariales”, otros como “colaboración para competir”, una diferencia sencilla sería:

Las alianzas estratégicas son coaliciones formales entre dos o mas organizaciones a fin de llevar a cabo empresas en el corto plazo, originadas en relaciones oportunistas o permanentes que se desarrollan como una forma de sociedad entre los participantes.

Las alianzas son asociaciones entre empresas de concesión de licencias, acuerdos de abastecimiento, iniciativas de capital de riesgo, adquisiciones conjuntas y muchas otras formas de cooperación, que tienen como objetivo eliminar o reducir en un grado significativo la confrontación entre competidores, proveedores, clientes, nuevos participantes, productores, etc.

Un caso concreto es el del portal de la Telefónica de España Terra, el cual ha apalancado su crecimiento en Latinoamérica a través de Alianzas (aunque también ha realizado adquisiciones) con diferentes portales locales, lo cual le permite entrar pisando y con una masa de usuarios ya establecida.
A pesar de que existen cifras halagadoras en cuanto a las alianzas hechas en los últimos tiempos, la realidad radica que cerca de la mitad de los intentos por realizar alianzas caen en el fracaso, según David Ernest, autor del libro “Collaborating to Compete”, el problema es que muchas veces las empresas ven en las alianzas la panacea a todos sus problemas y no analizan si existen otras alternativas mas apropiadas. Para Ernest, “cada situación de negocios es diferente y, …, las alianzas normalmente tienen mayor sentido en aquellas situaciones en las cuales las dos partes tiene intereses alineados y destrezas complementarias”. De acuerdo con sus estudios, la situación más favorable, al realizar alianzas, se presenta cuando una de las dos empresas quiere entrar en un mercado nuevo, así busca un aliado local que conozca ese mercado (especialmente en Latinoamérica), también cuando las dos firmas se unen para crear un nuevo negocio en el que ninguno de los dos posee todas las destrezas requeridas.


¿Cuáles son los riesgos que puede presentar una alianza?

Específicamente las alianzas generan para alguna de las dos aliadas la pérdida de control de algunas funciones, además se presenta desconfianza por el flujo de información hacia “el extraño” e incomodidad porque “otro” va a conocer sus intimidades laborales. Si no se combaten la desconfianza y el egocentrismo, cualquier intento será un fracaso.

Ducker plantea 5 elementos claves para que las firmas deben aplicar para lograr alianzas exitosas:

Antes de sellar la alianza, las partes deben pensar en sus objetivos y en los objetivos del “hijo”; con frecuencia, cuando una alianza da buenos resultados, se hace evidente que las metas y los objetivos del los socios son compatibles.

Debe lograrse un acuerdo previo acerca de cómo se administrará la alianza: ¿se deben reinvertir las utilidades o se deben enviar a las casas matrices a la brevedad posible? ¿Debe desarrollar la empresa su propia investigación? ¿Con que nombre se patentarán los resultados? Todo lo anterior indica que es necesario pensar cuidadosamente acerca de la administración de la alianza, sin considerar la forma específica que tome, debe ser administrada por separado, y las personas que estén a cargo deben tener los incentivos para que logre éxito.

Es necesario pensar cuidadosamente quien administre la alianza: la alianza cualquiera que sea su forma legal, debe ser administrada por uno de sis socios. Es imposible hacerlo a través de un comité. Y debe quedar claro desde el principio que la gente que maneja la empresa conjunta solo se mide por un rendimiento.

Cada socio debe tomar medidas dentro de su propia estructura para asegurar buenas relaciones con la empresa conjunta y los demás socios: El personal de gerencia debe tener acceso a alguno de la organización matriz que pueda decir “si“ o “no” sin que sea necesario pasar por diversos canales.

Debe existir un acuerdo para resolver desacuerdos. La mejor manera es nombrar un árbitro que todos acepten: las órdenes de arriba no funcionan en una alianza. La mejor forma es adelantarse a cualquier diputa y nombrar un árbitro que todas las partes conozcan y respeten, y cuyo veredicto sea aceptado como concluyente por todos ellos.


Emprende r una alianza es algo muy serio, puede llevar a la empresa a mejorar su desempeño y a crear valor o puede hundir en problemas más graves de los que quería solucionar a través de ella. Hay que tener claro que una alianza es exitosa en la medida que los aliados agreguen valor, para los clientes y para los respectivos accionistas: además, aliarse con una gran marca no garantiza el éxito, los productos o servicios que se ofrecen deben ser atractivos y si no lo son una marca no lo compensa.